以上两类问题在劝说中作用很大。因为只要人们对你侃侃而谈，他们便会加入自己的情感和想法。你就可以知道他们为什么那么想，得出什么样的结论或者知道多大程度上他们能重新考虑他们的决定。这样你也可以清楚地了解他们的喜好和厌恶、他们的计划和梦想、他们的恐惧和失败。要达到这样的效果，只要你恰当提问即可。以一个销售经理汤姆为例吧。他的劝说目标是激励他的一个代理商杰克增加销售量。
他问杰克：“上个月你做了几笔销售？”
杰克看上去很沮丧，小声说：“不多，只有７个。”
汤姆接下来又问了一个问题：“你对你的销售量感到满意吗？”
杰克开始谴责自己同时说出了自己的理由。
汤姆紧追不舍又问了一个问题：“假如你保持每个月做７笔销售，会有什么样的结果呢？”
通过温和而又适度的询问，汤姆使杰克自己评价自己的业绩，并下决心要好好干。这样你就会利用问题获得对方的顺从。因为大多数人会乐意回答一些对自己不具有威胁性的问题。这就是你为什么根据事实尽量提问，而不是一味地陈述以期说服别人的理由。